Marketing dla branżyEdukacja i szkoleniaWięcej zapisów, silna marka i widoczność.
Szkoła językowa, firma szkoleniowa, organizator kursów zawodowych czy platforma online sprzedają nie tylko zajęcia. Klient chce wiedzieć, czego się nauczy, ile czasu to zajmie, kto prowadzi program i czy efekt jest wart ceny. Marketing powinien pomóc mu ocenić to jeszcze przed zapisem.
Decyzję wzmacniają konkretny efekt, wiarygodny prowadzący, właściwy poziom i jasne warunki udziału.
Co najczęściej przeszkadza w sprzedaży kursów i szkoleń?
W edukacji decyzję potrafią zatrzymać rzeczy, których nie widać w samym programie: brak czasu, niepewność co do efektu, podobne oferty konkurencji albo wątpliwość, czy dany poziom i forma nauki są właściwe.
Klient chce się uczyć, ale odkłada decyzję
Dla osób pracujących i rodziców największą barierą często nie jest brak potrzeby, lecz brak czasu. Kurs może być wartościowy, ale przegrywa z obowiązkami, jeśli klient nie widzi, jak nauka zmieści się w jego codziennym planie.
Źródło: OECDWiele ofert wygląda podobnie
Szkoły językowe, trenerzy, akademie online i firmy szkoleniowe konkurują na rynku pełnym podobnych tematów i obietnic. Sam tytuł kursu rzadko wystarcza, żeby uczestnik lub dział HR zobaczył wyraźną różnicę.
Źródło: Training IndustryEfekt kursu trudno ocenić przed zakupem
Przed rozpoczęciem nauki klient nie może sprawdzić rezultatu tak jak produktu. Chce więc rozumieć, jaka umiejętność, kwalifikacja lub zmiana ma zostać po kursie i czy będzie miała znaczenie w pracy lub dalszej edukacji.
Źródło: Coursera i The Harris PollUczestnik i firma kupują szkolenie z innych powodów
Osoba prywatna może myśleć o awansie, egzaminie lub zmianie zawodu, a dział HR o kompetencjach zespołu i potrzebach organizacji. Ten sam program musi być zrozumiały dla różnych osób wpływających na zakup.
Źródło: LinkedIn LearningProgram szybko może przestać odpowiadać rynkowi
W szkoleniach technologicznych, managerskich, sprzedażowych czy zawodowych potrzeby zmieniają się razem z pracą i narzędziami. Klient łatwiej wybiera ofertę, gdy widzi, że program odpowiada na aktualne kompetencje, a nie na potrzeby sprzed kilku lat.
Źródło: World Economic ForumKlient nie wie, ile wart jest certyfikat lub kwalifikacja
Przy kursach zawodowych i specjalistycznych znaczenie ma nie tylko sama nauka, ale też wiarygodność potwierdzenia umiejętności. Gdy status certyfikatu albo zakres kwalifikacji jest niejasny, decyzja staje się trudniejsza.
Źródło: Komisja EuropejskaCo powinien wzmacniać marketing w edukacji i szkoleniach?
W tej branży nie chodzi wyłącznie o liczbę wejść na stronę. Marketing ma pomóc klientowi zrozumieć, czego się nauczy, czy program jest dla niego i dlaczego warto poświęcić na niego czas oraz pieniądze.
Program jest kojarzony z konkretnym efektem
Kurs językowy może oznaczać swobodną rozmowę, szkolenie zawodowe może dać nową kwalifikację, a program managerski może wspierać lepsze prowadzenie zespołu. Im łatwiej klient łączy program z oczekiwaną zmianą, tym łatwiej ocenia jego wartość.
Źródło: OECDProwadzący staje się częścią marki
W kursach eksperckich, językowych i szkoleniach B2B uczestnik kupuje również sposób pracy prowadzącego. Doświadczenie, specjalizacja i styl przekazywania wiedzy mogą budować zaufanie jeszcze przed pierwszymi zajęciami.
Źródło: Training IndustryKlient szybciej rozumie, czy to poziom dla niego
Początkujący, specjalista, uczeń przed egzaminem i doświadczony manager oczekują czegoś innego. Czytelna komunikacja poziomu, grupy i celu programu ogranicza rozczarowania oraz przypadkowe zapisy.
Źródło: CedefopNabór może pracować także między edycjami
Wiele kursów ma konkretny termin startu, ale zainteresowanie pojawia się przez cały rok. Silna marka i stała obecność pomagają zbierać uwagę wcześniej, zanim klient zacznie porównywać najbliższe terminy.
Źródło: EurostatSzkolenie B2B jest oceniane przez pryzmat potrzeb firmy
Przy sprzedaży do organizacji sama atrakcyjność tematu nie wystarcza. HR, L&D i managerowie chcą widzieć związek programu z luką kompetencyjną, rozwojem ludzi i celami zespołu.
Źródło: LinkedIn LearningWidoczność pojawia się przy nazwie umiejętności i celu
Klient nie zawsze zaczyna od nazwy szkoły. Może szukać przygotowania do egzaminu, obsługi konkretnego narzędzia, kwalifikacji zawodowej albo umiejętności potrzebnej do zmiany pracy. To właśnie wtedy marka może wejść do procesu wyboru.
Źródło: Coursera Global Skills ReportForma nauki staje się częścią decyzji
Zajęcia stacjonarne, online, hybrydowe, krótkie moduły i nauka we własnym tempie odpowiadają na różne potrzeby. Dla dorosłych uczestników elastyczność może być równie ważna jak sam temat szkolenia.
Źródło: UNESCO Institute for Lifelong LearningMarka może korzystać na zmianach rynku pracy
AI, cyfryzacja i zmiany zawodów zwiększają potrzebę uczenia się nowych kompetencji. Firmy szkoleniowe, akademie i szkoły specjalistyczne mogą budować pozycję wokół obszarów, które naprawdę zyskują znaczenie.
Źródło: World Economic ForumChatGPT Ads jako nowy kanał dla edukacji
Użytkownicy korzystają z ChatGPT także wtedy, gdy chcą nauczyć się języka, zdobyć nową umiejętność, zmienić pracę albo znaleźć kurs. Reklamy w ChatGPT tworzą dla szkół i firm szkoleniowych nowe miejsce obecności w takim momencie decyzji.
Źródło: OpenAIUczestnik nie kupuje samego kursu.
Kupuje możliwość zdobycia umiejętności, zdania egzaminu, awansu, zmiany zawodu albo rozwoju zespołu. Marketing powinien sprawić, żeby szybko zobaczył, czy Twój program odpowiada właśnie na ten cel.
Od potrzeby nauki do zapisu.
Decyzja wygląda inaczej przy kursie językowym, szkoleniu zawodowym i programie kupowanym przez firmę, ale zwykle klient musi po kolei odpowiedzieć sobie na kilka prostych pytań.
Uczestnik chce zdać egzamin, zdobyć kwalifikację, nauczyć się narzędzia, zmienić pracę albo rozwinąć zespół.
Sprawdza długość programu, cenę, terminy oraz to, czy forma nauki pasuje do jego możliwości.
Zwraca uwagę na poziom, zakres, doświadczenie trenerów, opinie i sposób prowadzenia zajęć.
Chce wiedzieć, co będzie potrafił po zakończeniu i jaką wartość ma certyfikat, egzamin albo zdobyta umiejętność.
Przy kursach indywidualnych decyzję podejmuje uczestnik, a przy szkoleniach B2B często uczestniczą w niej HR, manager lub dział zakupów.
Marketing dla branży: Edukacja i szkolenia
Inaczej wybiera się szkołę językową, inaczej kurs zawodowy, korepetytora, akademię online czy dostawcę szkoleń dla zespołu. Każdy z tych segmentów ma własny sposób naboru, inny poziom ryzyka i inne argumenty ważne przed zapisem.
Szkoły językowe i edukacja lokalna
W tej części rynku liczą się regularne nabory, poziomy zaawansowania, terminy grup, lokalizacja oraz zaufanie do lektorów i szkoły.
Kursy zawodowe i specjalistyczne
Klient chce rozumieć, jaką umiejętność lub kwalifikację zdobędzie, do jakiej pracy może ją wykorzystać i co dokładnie potwierdza ukończenie programu.
Szkolenia dla firm
Przy zakupie B2B program jest oceniany przez pryzmat potrzeb zespołu, luk kompetencyjnych, doświadczenia trenerów oraz wartości dla organizacji.
Kursy online i akademie
W edukacji cyfrowej znaczenie mają wygoda nauki, możliwość pracy we własnym tempie, jakość materiałów oraz jasne pokazanie efektu, który uczestnik ma osiągnąć.
Korepetycje i przygotowanie do egzaminów
Rodzic lub uczeń zwraca uwagę na doświadczenie prowadzącego, wyniki, dopasowanie poziomu i poczucie, że nauka odpowiada na konkretny cel egzaminacyjny.
Programy managerskie i rozwojowe
Tutaj uczestnik lub firma kupuje nie tylko wiedzę, ale też zmianę sposobu działania: lepsze zarządzanie, komunikację, sprzedaż, przywództwo albo rozwój konkretnej kompetencji.